Enseña a tu equipo a entender cómo decide Compras, defender el valor de su propuesta y negociar contrapartidas antes de conceder otro descuento.
Con Alejandro L. García · Nueve años de experiencia en compras corporativas
Si tu equipo ha vivido alguna de estas situaciones, hay una conversación que merece la pena preparar mejor.
¿Estáis comparando lo mismo? ¿Qué pesa, además del precio, en la decisión?
¿Qué cambia a cambio de esa concesión? ¿Qué compromiso hay detrás?
¿Quién aprueba la operación? ¿Qué necesita justificar cada interlocutor?
¿El problema era económico o faltaba resolver otra condición?
Una formación para cambiar la preparación de la reunión, la calidad de las preguntas y la forma de responder a la presión.
Identificar al usuario, al comprador y a quien autoriza. Preparar preguntas para saber dónde se decide y qué falta para avanzar.
Relacionar tu valor con los criterios que el comprador debe justificar: coste total, servicio, riesgo y alternativas.
Preparar límites y contrapartidas. Explorar volumen, plazo, alcance y condiciones antes de aceptar una rebaja.
En el taller, ensayar objeciones y nuevas exigencias en simulaciones. Revisar qué respuestas protegen el valor y cuáles debilitan tu posición.
Una sesión para entender la lógica de Compras y detectar los errores que convierten la negociación en una sucesión de descuentos.
Para convenciones, reuniones de ventas y encuentros de equipo.
Consultar ponenciaLa perspectiva del comprador llevada a la práctica: preparación, simulaciones de negociación y feedback sobre las decisiones del equipo.
Grupo recomendado: hasta 15 personas para favorecer la participación.
Solicitar propuesta de tallerPresencial o remoto, según el objetivo. Honorarios cerrados en la propuesta, con preparación, alcance y posibles desplazamientos definidos antes de contratar.
La oferta parecía cerrada. Ahora el comprador pide otra rebaja. Antes de responder, tu equipo tiene que decidir qué preguntar, qué proteger y qué pedir a cambio.
Objetivos, límites y variables que puedes negociar.
Una simulación para practicar con presión y objeciones.
Feedback y conclusiones para la siguiente conversación.
Ejemplo didáctico. No se utiliza información confidencial de terceros.
Alejandro L. García · Accordis Partners
Nueve años en compras corporativas, negociando acuerdos marco nacionales y coordinando gestores de compras en España. Actualmente gestiono de forma integral la cuenta de construcción y facilities de una multinacional: lidero las compras y negocio con los proveedores las condiciones económicas, de servicio y contractuales, desde la licitación hasta el cierre del acuerdo.
Docencia universitaria en programas de especialización financiera y ponencias ante audiencias internacionales de más de 50 países.
Esta formación lleva la perspectiva del comprador al equipo comercial: entender cómo se evalúa una oferta para preparar propuestas y conversaciones mejor fundamentadas.
Conoce mi trayectoria →Para equipos de ventas B2B, responsables de cuentas y directores comerciales que negocian con empresas con departamento de compras. Revisamos vuestro tipo de venta y experiencia antes de concretar el formato.
La propuesta parte de vuestro contexto: qué vendéis, a quién, cómo se decide la compra y qué objeciones encontráis. Acordamos la preparación y el alcance de la adaptación.
Recibirás una propuesta cerrada según el formato, el número de participantes, la preparación y la modalidad. Así puedes valorar qué incluye la sesión antes de contratar.
Sí. Podemos integrar una ponencia o un taller en vuestro programa. También se valoran sesiones para asociaciones y encuentros empresariales.
Se utilizan situaciones didácticas, sin información confidencial de terceros. Antes de aceptar una colaboración se revisan la compatibilidad profesional y los posibles conflictos de interés.
Cuéntame qué vendéis y dónde se atasca la conversación. Te propondré un formato, un alcance y unos honorarios para vuestro equipo.
También puedes escribir directamente a info@accordispartners.com.